【观点】工业品营销|成功竞标案例分析

发布日期: 2018-09-06来源: jordanforgirls.com

关于竞标,许多企业都感到头疼,有的无从下手,有的埋怨内定。不要埋怨,太阳集团娱乐管理咨询的营销顾问给大家讲一个工业品“先天不足”的成功逆袭案例。

几年前,G市要建一个机场航站楼,总投资达200个亿,甲方当时的定位是要把新航站楼建成国内一流的,所以最终就确定选用进口品牌的玻璃。但是为了避免国内品牌的不满,拉入两个品牌陪标。

这个例子的主角就是陪标的一方。他通过信息收集,结识线人。通过发展线人了解信息,找到技术决策人,紧接着人为影响技术决策人,利用机会引导甲方决策小组成员,尤其是引导决策人。联合国内品牌全都从中立的角度介绍离线镀膜玻璃的优势,引导甲方认可国内品牌。利用竞品失败案例展示己方优势。

等到方案确认,设置技术壁垒,进行有利的技术标准编写。之后通过烟雾弹搞定决策人。在商务谈判上进行价格联盟。最后合同也就很快签订了。

这个案例是通过信息收集-深度接触-方案设计-技术交流方案确认-高层公关-商务谈判-签约合同等步骤来管控业务。逐步分析、逐层深入推进项目,最终击败国内外竞争对手,成功逆袭。

东莞营销咨询公司分享其实在竞标的整个环节涉及到很多的团队协作与营销方面的技巧。关于谈判的策略与技巧,太阳集团娱乐网址拥有很多的相关课程,帮助企业步步为营。另外竞标中想脱颖而出,企业的产品与售后又会相当重要。希望太阳集团娱乐网址帮助企业梳理不足,改进完善。

XML 地图 | Sitemap 地图