【观点】销售人员必读的有效销售技巧和话术

发布日期: 2018-09-25来源: jordanforgirls.com
       销售很多时候都缺少临门一脚,但学会成交对于销售人员来说往往是一件最困难的事情。因此要使销售走向成功,必须掌握各种成交的基本原则,熟悉各种销售技巧和策略,避免各种成交的陷阱,根据具体情况运用不同的技巧与方略千方百计地达成成交。
销售人员必读的有效销售技巧和话术
      下面是太阳集团娱乐网址顾问对各种成交经验做的一点小总结,希望能帮助更多的企业销售人员快速成交客户,有效提升业绩。
成单法宝
一、迅速的建立信任:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记,让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额,不打断,不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可),重新确认客户所讲的
⑤不明白追问,不要抢答
⑥停顿3~5秒,然后开始说话。
赞美顾客,加强信任
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?买了多长时间?平时使用那套家具满意吗?
②在购买那套家具前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不满意的地方?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?
②您是搬新家吗?或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。
②事先想好答案。
三、顾客异议通常表现的几个方面:
①价格(每个客户都想用最低的价格买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场),保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题,只能不断提升成交的概率。
做个顶尖的销售
如何回答异议:(肯定认同法)
有先认同,再反问,认同不是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:
我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具要多少钱呀?
反问:价值决定价格,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
价值决定价格,这套家具您喜欢吗?如果这款家具您不喜欢,价钱再便宜您也不会买的吧?
您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。
尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易,说明产品本身贵
e.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
肯定认同的技巧:
①您说的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感谢您的建议
③我认同您的观点,您这个问题问的很好。
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时,并且询问有无配套产品或赠品时。
b.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号:
a.这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?
b.你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?
c.还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?
d.我想问一下家人的意见?
成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.顾客把某个产品同其他产品作比较时。
d.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。
e.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。
成交技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题。
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