企业运营中,营销与销售孰重孰轻?

发布日期: 2018-08-03来源: jordanforgirls.com
        对企业而言,营销与销售都是为了售卖产品获得利润,占据市场。但是其定义与区别在很多人的眼里是模糊的,很多老板经常把营销和销售当成一回事。
        那么大家真的了解营销与销售吗?
 
        一、定义
        营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么;销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。
        简而言之就是,销售的目的是把产品推销给用户换回金钱,而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。
        二、区别
        彼得·杜拉克说过:“某些推销工作总是重要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”
        营销就是把客户的购买欲望煽动起来。具体包括,营销战略(品牌定位、市场定位、客户定位、产品定位等),营销战术(市场切入、价格策略、渠道策略等),营销执行(营销队伍组建和管理、广告计划、渠道计划、销售执行等)等。一个企业的营销部重要的工作就是把目标市场的煽动起来,把潜在客户的吸引起了。饥饿营销就像苹果就是个中高手,每一次产品未上市,先把市场搞High,搞得顾客很饥渴,自然销售就容易了:排队吧
 
 
        销售简单讲就是成交,一手交钱、一手交货,而且让顾客感觉很爽,幸福满满的。具体包括:找到客户、了解客户需求、拜访客户、介绍产品、签约成交、拿到回款、做好服务、发展回头客和转介绍。
        三、谁更重要
        B2B和B2C的企业,对营销和销售的理解可能完全不同。同样,对于不同企业,营销和销售的重要程度有所不同。对于企业的不同阶段,营销和销售的重要程度也有所不同。因此,不同的企业老板会从不同的角度来看待营销和销售的重要性。
        比如房地产和饮料行业对营销和销售的理解就不同,前几年房地产压根就不重视营销,因为房子不愁买,定个区域差不多的价格,让销售队伍去卖就是了,这样企业更会注重销售一些;而饮料行业,没有营销,饮料就根本卖不出去,显然饮料营销就比销售重要多了。创业型企业更注重现金流一些,所以都舍不得做营销,更喜欢搞关系,这就是做销售的思路。做屠宰的企业,猪肉可以卖给像思念这样的食品企业,也可以直接卖给老百姓,前者是B2B模式,后者则是B2C,卖给食品厂就容易一些,更多是做客户关系的销售,而卖给千家万户则要难很多,要发展渠道、终端和促销活动等等。
        四、两者有何关系
        营销和销售就如开花结果的关系。
        打个比方营销好比开花,销售就好比结果。没有开花就想结果,妄想;只会开花,没有结果,没用。对任何企业来言,尤其在竞争极为激烈的市场环境,营销和销售都变得越来越重要,营销咨询也变得不可或缺。
        然而,现实中,往往会发现很多老板只重视销售,忽视营销;这样的现象往往发生在一些传统业绩不好的企业。业绩不好的企业,老板越着急销售,越着急销售,就越舍不得投入拉动销售很慢的营销。因此,这样的老板的决策往往是:投广告有多少效果啊?一旦没有可控的销售结果,那么可能这次营销活动就批准不了。
        另一方面,我们也看到很多新兴企业,尤其搞互联网的,他们做企业的目的似乎就是上市IPO,所以,他们看不上平时“小钱”,他们舍得做营销、搞人气,但往往忽视了销售。这样的企业比比皆是,他们的命运往往在冬季来临时,就会应验。
        营销和销售是企业和客户发生交换的不同环节
        营销在前,销售在后。营销是创造市场;销售是创造回款。销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广;营销的目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖。今天的市场环境发生了很大变化,过去产品少,今天产品多,客户不买你的还有别的选择,你不做营销,不去打扮自己,很难吸引顾客的注意。
        这些只注重销售的老板,今天需要醒来。
        人觉醒,品牌才能觉醒。
        太阳集团娱乐管理咨询在以往的营销咨询工作中,遇到这样的企业太多了。
 
 
        五、要怎样对待营销与销售
        企业不仅要搞营销,而且要打造品牌。这才是今天的商战环境。
        你光做营销也不行了,更不用提单纯做销售了。品牌在企业销售中的重要程度越来越高。你是大品牌,客户冲上来拿起就走;你陌生产品,客户可能都不会光顾你。这就是许多企业花重金打造品牌的原因。
        打造强势品牌,就是营销工作之一。今天的老板思维不仅是要改变了,而是要升级了。思维里面不单单只有销售,而是要有营销,还要有品牌。
        在风云诡谲的商业战场,跟不上就会被抛弃。
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